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种子该怎么叫卖?八种营销手段比较

2013-05-18 11:41来源:《农财宝典》浏览:次 太阳城游戏网站
 
 
摘要: 许多人认为种子行业的营销手段是三大农资行业里面最落后的一个,营销思路单一,更谈不上什么手段。在种子行业的竞争越来越激烈的情况下,大量王牌品种渠道共有,其实,品种未必就是王。 “只要品种好,我就能卖得多 ... 
     许多人认为种子行业的营销手段是三大农资行业里面最落后的一个,营销思路单一,更谈不上什么手段。在种子行业的竞争越来越激烈的情况下,大量王牌品种渠道共有,其实,品种未必就是王。
      “只要品种好,我就能卖得多!”这是在种子界常听到的话。殊不知,营销和品种同样关键。在业界,种子企业与经销商的组合策略可分三个档次:二流产品配一流经销商属上上策,一流产品配一流经销商属上策,一流产品属下下策。
        许多人认为种子行业的营销手段是三大农资行业里面最落后的一个,营销思路单一,更谈不上什么策略。种业界似乎也默认了这个观点,种子是农业生产中的必需品,属于刚性需求,品种就是王道,只要保证卖到农民手里的种子是优良品种,即可搏得不少拥趸。还有,种子消费周期长,利润空间狭小,难以支付额外推销活动,有精力还不如去多选几个品种。
然而,在种子行业的竞争越来越激烈的情况下,大量王牌品种渠道共有,品种未必就是王。为此,南方农村报记者列出几种种子市场出现的营销手段,以供比较。
 
会展营销:跑会参展卖种子
     这是最早打开市场的方式,到目前为止,会展、地展是企业和经销商主要对接渠道,通过地展让下级经销商对品种有直观了解,相对于地展之前的宣传推广有了很大的进步。台山市利农种子公司负责人骆然栋特别关注广东种博会地展,他代理大多数新好品种都来自这里。参加会展的企业用实物让前来的客户信服,将生意在田间谈妥。
      “ 会展可能有假货, 我就吃过亏,”湛江茂生蔬菜种子商行的叶枝清接收到一批问题种子,和展示的性状不符,亏了不少。业内种子会展多,品种更多,而会展营销出现的信任危机不得不让参与其中的生意人提高警惕。
示范展示:依赖好品种
      代理商和零售商主要靠召开小型现场会来推广种子,和农户合作种植,为试种,更为示范推广,只要品种性状表现优良,便加以宣传,买得也放心。这种推广手段最为常见。
阳春市春湾鸿民种子店刘鸿文认为,一旦有好品种,种出来效果不错的,不用亲自推广,农户之间自然就传开;若只是普通品种,还是要靠熟客。
      类似这样的示范模式,也有供种企业直接下沉到销售终端去做,目的是为了走量,主要面对种植大户或者作物类型集中的乡镇地区,也有和当地经销商合作。“即使是很好的品种,技术和售后服务跟不上,农民自己种不好,自然就认为产品不咋的,”某蔬菜公司产品经理表示无奈,“更不用说和旧品种差异不大的新品种,自然说服不了客户。”
 
明星种陪衬:赔本赚吆喝
      做生意不能只做赚钱的生意,不赚钱的你也要做,”堪称当地最年轻的种子经销商叶春才对记者如是说,年轻小伙年纪20出头,进入种子行业却已有6年之久,显然对种子销售手段轻车熟路,“开店必须做明星品种的零售,利润不高,主要是为迎合客户需要,增加店里的客流量,打通自己的销售渠道。”
      为招揽客人甚至不惜赔本出售,只求菜农多回头一次,这是常见的营销手段,用利润高的产品附带销售赚的钱来填补亏掉的钱,同时把个人在当地品牌打出去,总体上还是赚的。
 
吃老本:靠的是多年积累
      茂名种子市场的方强(化名),在种业界打滚20余年,对当地种植业十分熟悉,可以较好把握当地农民的种植习惯和品种的喜好,实体经营多年,与同行、各乡镇村的零售商、大户和政府部门大多建立了良好的关系。经过多年走南闯北寻获不少良种,同时积攒了一批宝贵资源,多年来使其保持新品种的旺盛代谢,一旦引种成功,即可通过其完善的供销渠道打到田间地头,抢占市场先机。
       这类经销商往往是当地种子经销商几大巨头之一,甚至是一家独大,在当地拥有不小的影响力和完善的渠道,倍受大公司青睐。因此,当地主要特色农作物和经济作物的种子大部分来源于他们,不少品种是市面上流行的明星品种。多年来基本没用过新鲜营销手段,也不需要用到,除了自己试种保证品种适应性外,也未主动拓展网络。
 
开连锁店:管理水平需跟上
       福鑫种业经销部梁化分店是当地强势经销商,种子店负责人罗前方介绍,福鑫种业连锁店已在东莞和惠州地区打出品牌名声,深受当地农民认可,他3年前与福鑫种业连锁合作,把分店设在家乡惠东梁化镇,通过连锁店的品牌力量获得广东多家知名种子生产企业在梁化镇的独家经销权,业绩得以快速提升。
      联合知名种企不仅提高连锁店产品档次,也保证产品的质量和服务。拥有明星产品的独家代理权,下面零售商自然是蜂拥而至,罗前方对下级经销商的布点也是有考究的,位置首先要合理,然后才是提高乡镇零售商的覆盖率,鼓励零售商开辟未覆盖地区并给予优惠。还有品种类型的有效发放,这都要考验连锁店和经销商的管理水平。
 
菜贩卖种:有优势客源稳定
      通过收购蔬菜建立与农户稳定的合作关系,然后开店卖种,这类种子店的优势愈发明显。
      台山市的段六发就属于此列,种子店里的生意主要由妻子看着,自己在外面跑市场,做推广。同时,他从事蔬菜购销生意,把台山的蔬菜供应到上海,每天有30吨的运输量,还在江桥开设了仓库,用于蔬菜储存。早期段六发种过6年蔬菜,又跑遍湛江各县镇做辣椒收购,现在做起台山的南菜北运显得容易多了。通过收购商品菜和客户菜农搭建贸易桥梁,不仅可以了解当地的种植信息,还可利用桥梁输送自己代理的种子,带动种子销售额。据了解,段老板种子的销售范围已从台山市延伸至恩平和开平。
 
促销购种:虽老套却实用
        “ 为答谢广大客户长期以来对本店的支持…….在本店购买湖南线椒客户有如下赠品:10包湖南线椒赠送珠江啤酒1瓶,100包送一件……活动将于本月底截止,赠品不得减退换现,欲购者从速。”在惠东湖南湘研种业有限公司的广东某代理商做出这样的促销活动。据该负责人介绍,这样的方式主要面对种植大户,十分具有杀伤力,虽然利薄了,但是量做上去了,更重要的是提高了市场占有率,为来年销售做铺垫。
      有人指出,除非具有可观的利润空间,否则在利润不保的情况下难以长期维持。
 
价值营销:手法属最高级别
       “先玉335”的营销佳话,靠的正是“价值营销”理念。8年时间,该品种每年业务量都以100%以上的速度增长,年销售额从“零”攀升到8亿元,净利润超过50%。
“三石激起千层浪”,显然,这三颗石头是美国先锋经过缜密地市场调研和管理分析后才投出去的,其营销思想,值得学习借鉴。
        第一石,用“单粒播”打破传统的“三粒播”和“多粒播”,联合中国的播种机生产厂,进行播种机改造,补贴农民购机;第二石,以田间产量指标给农民吃下定心丸,策划无数场“脱粒现场会”;第三石,广泛收集种植大户并对其进行全程化的营销管理,这包括售前、售中和售后。通过采取适时的电话营销和短信群发方式,以实现和保持与种植大户之间的全程沟通,并提供最优质的相关信息服务和完善的农技种植服务给种植大户。

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